終端產(chǎn)品的陳列情況直接影響了產(chǎn)品銷量及形象展示效果，總結(jié)歸納了終端陳列的九字方針、賣場陳列十點(diǎn)規(guī)范、初中高級十八項(xiàng)陳列法則，比較系統(tǒng)的闡述了終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)節(jié)，也是做陳列最基本的要求。

　　陳列法則雖然多，但不是“限制”，這些科學(xué)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，更多的是一種“指導(dǎo)”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”，可根據(jù)具體情況靈活掌握，切勿教條化。

　　一、九字方針

　　1、“量”，作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件;　　2、“集”，同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種;

　　3、“易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列(堆碼)，若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無法起到促進(jìn)銷售的目的;　　4、“齊”，是說商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列,這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果;

　　5、“潔”，衛(wèi)生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個(gè)賣場環(huán)境的一個(gè)要求。賣場人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度;　　6、“聯(lián)”，很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購買某一樣商品時(shí)他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來配套或者經(jīng)過賣場人員的精心安排他會(huì)發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要;(如牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等等)

　　7、“時(shí)”，賣場人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的保質(zhì)時(shí)間與有效期等問題，特別是保質(zhì)期較短的商品如面點(diǎn)、冷藏商品等?！　≠u場人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補(bǔ)貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將生產(chǎn)日期新鮮的新品補(bǔ)到后排空處;

　　8、“亮”，即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見易找;　　9、“色”，很多顧客在賣場購物屬于沖動(dòng)型購買，而引起顧客沖動(dòng)購買欲望的因素除開價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。

　　因此，在陳列商品時(shí)賣場人員應(yīng)注意各種商品陳列時(shí)的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開來。

　　二、 十八般陳列法則

　　1、初級指導(dǎo)法則

　　1)保持整潔　　保證所陳列商品整齊、清潔、無破損;　　保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等;　　保證價(jià)格牌整齊、清潔、無破損;　　保證助銷品(如貨架貼、POP、跳跳卡等)整齊、清潔、無破損。

　　2)及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品　　破損產(chǎn)品不會(huì)再產(chǎn)生銷量，而且會(huì)影響企業(yè)及品牌形象，必須及時(shí)調(diào)換。

　　3)商標(biāo)朝外　　產(chǎn)品的標(biāo)簽必須統(tǒng)一正面朝向消費(fèi)者，產(chǎn)品不平放、不側(cè)放、不倒立，達(dá)到整齊劃一，美觀醒目的展示效果。

　　4)上小下大，上輕下重　　即將重的、大的、商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面。這樣重心在下，是安全的需要，便于消費(fèi)者拿取，也符合使人們的審美習(xí)慣。但有時(shí)為了宣傳形象會(huì)把大包裝的產(chǎn)品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部不在此列。另外如貨架太高(如2米)，最上層貨架實(shí)際只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

　　5)先進(jìn)先出　　先進(jìn)先出是倉庫管理基本法則，在商超貨架上也有這個(gè)概念，按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品放在最外面，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免出現(xiàn)即期品。

　　2、中級指導(dǎo)法則

　　1) 價(jià)格醒目　　價(jià)格牌標(biāo)示準(zhǔn)確、清楚、醒目。可與同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。在采用促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚的標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià)以及降價(jià)原因。任何時(shí)候都不得犯以下五種錯(cuò)誤：　　找不到價(jià)格標(biāo)識(shí);　　價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤;　　價(jià)格標(biāo)識(shí)放置錯(cuò)位;　　新舊價(jià)格牌重疊;　　促銷區(qū)價(jià)格牌與正常貨架價(jià)格牌價(jià)格不一致。

　　2) 陳列飽滿　　要讓自己的商品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費(fèi)者一般認(rèn)為貨多一定是暢銷品、是新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當(dāng)貨架庫存不足以滿陳列時(shí)，要把后面的產(chǎn)品向前移，實(shí)在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面?！　±碡泦T要及時(shí)統(tǒng)計(jì)貨架的進(jìn)銷存量，及時(shí)訂貨，確保貨架的安全庫存，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象。但陳列飽滿并不是指在貨架上陳列商品越多越好，實(shí)際上在保證貨架陳列豐滿且不斷貨的前提下，壓貨少一些并非壞事。

　　3)色彩對比鮮明　　同一產(chǎn)品(包裝顏色相同)集中在一起形成“色塊”陳列效果，同一色系不同“色塊”的盡量分開擺放，讓顧客更容易分辨，達(dá)到突出顯示的效果。

　　4)適得其所　　即好銷的產(chǎn)品放在貨架的位置，的位置也是單位面積銷量(坪效)的位置，如貨架區(qū)內(nèi)人走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間(1.2米～1.45米之間)就應(yīng)擺放暢銷的產(chǎn)品。

　　5)陳列面積　　商品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進(jìn)場的單品(SKU)要保證至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費(fèi)者的“眼球”是激起沖動(dòng)性購買的一步，只有比競爭品牌占據(jù)較多陳列空間，才有更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　6)緊鄰主競品　　陳列區(qū)要和主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特色。君不見有可口可樂的地方多半都會(huì)有百事可樂嗎?

　　記住“物以類聚、人以群分”的古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品，同時(shí)你的主要競爭對手的消費(fèi)群體也正好是你的目標(biāo)消費(fèi)群，你可以借競品的號(hào)召力為你引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對手的潛在顧客。

　　3、高級指導(dǎo)法則

　　1)集中陳列　　集中陳列包括品牌集中和品項(xiàng)集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項(xiàng)集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格(包裝形式、包裝重量)、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。

　　2)突出陳列　　一定將重點(diǎn)品項(xiàng)放置在最突出的位置，保持順序，安排的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)，讓顧客一目了然。　　因?yàn)橹攸c(diǎn)產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售的產(chǎn)品，必須更多的展示給消費(fèi)者。

　　3)垂直陳列　　垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到底層的貨架;部分垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。　　在實(shí)際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩(口味)與包裝規(guī)格。

　　4)位置好　　陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關(guān)，正常貨架應(yīng)該爭取的陳列位，購買特殊陳列位時(shí)千萬不能只看價(jià)錢，測算投入/產(chǎn)出比才是最科學(xué)的。并且在賣場的陳列區(qū)域要相對固定(固定占位法則)，這樣老顧客容易找到。

　　5)陳列動(dòng)感　　陳列不能呆板，應(yīng)有一定的生動(dòng)化措施吸引消費(fèi)者，這不僅是在促銷時(shí)期?！　】梢约由掀恋呢浖苜N、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動(dòng)化，又或者只是在滿陳列的基礎(chǔ)上(如堆頭)有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣便既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況，這些都是生動(dòng)化。

　　6)多點(diǎn)陳列　　多點(diǎn)陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列(掛條、包柱、端頭、堆頭等)，除正常貨架區(qū)外在收銀臺(tái)區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。

　　7)全品項(xiàng)統(tǒng)一性法則　　全品項(xiàng)是指盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)正常貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力;統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一?！　〉讽?xiàng)陳列會(huì)受入碼情況的限制，而且要求統(tǒng)一則首先要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)才行。另外，全品項(xiàng)統(tǒng)一陳列只是針對貨架而言，物殊陳列(端架、端頭、堆頭、包柱等)往往是針對某一品項(xiàng)或某一品牌購買的，不在此列。

　　三、解讀賣場十點(diǎn)陳列規(guī)范　　　　現(xiàn)代終端KA系統(tǒng)門店經(jīng)營者整天琢磨的也就是：如何讓有限的陳列面積帶來更多的利潤?人才市場上新賓出現(xiàn)的“陳列師”的職位，也多是適應(yīng)這種需要而出現(xiàn)的。

　　這些KA系統(tǒng)門店根據(jù)整體產(chǎn)品的經(jīng)營狀況都會(huì)有自己的陳列管理規(guī)定，供應(yīng)商產(chǎn)品入碼后，首先要遵循他們的陳列規(guī)范，所以學(xué)習(xí)一下他們的運(yùn)營規(guī)范來的更實(shí)際。以下為大潤發(fā)陳列十點(diǎn)注意，學(xué)習(xí)過上述十八般陳列法則后，再看零售商的陳列規(guī)范理解就會(huì)上一個(gè)層次了。

　　1、本公司為一自助式批發(fā)倉庫，故商品配置應(yīng)配合商品標(biāo)示說明(如貨架卡、POP)及各種指示牌，使顧客易看、易拿、易買到所需要的商品。(作者注：應(yīng)該會(huì)支持我們的一些助銷請求。)

　　2、 使用高貨架、堆高機(jī)、棧板等工具，配合大量陳列，建立公司批發(fā)倉庫的形象。(作者注：可用“棧板”墊做堆頭;太高的貨架頂部可陳列宣傳品。)

　　3、靠近入口處配置的商品，必須是高回轉(zhuǎn)率的商品，使顧客一進(jìn)入賣場，便開始購買商品;暢銷商品應(yīng)配置于貨架兩端近走道處，以易于吸引顧客進(jìn)入貨架之間選購商品;屬于沖動(dòng)性購買的商品，配置在主動(dòng)線走道上(包含結(jié)賬區(qū)，但商品單價(jià)不宜太高)。(作者注：若產(chǎn)品銷售不好，陳列位置會(huì)受影響!)

　　4、關(guān)聯(lián)性陳列為陳列時(shí)必須遵守的一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列指以功能分類來陳列商品，不以廠商來區(qū)分。(作者注：集中陳列法則在此恐難實(shí)行!)

　　5、 價(jià)格∶陳列時(shí)應(yīng)考慮依照售價(jià)高低順序陳列，將價(jià)格較接近的商品陳列在一起。(作者注：對我們的陳列法則如緊鄰競爭品牌等又是一條限制。)

　　6、包裝∶盡量作垂直陳列，陳列方式為上小下大、上輕下重(作者注：和我們的要求一致。)　　7、 顏色∶以顏色區(qū)分容易吸引顧客視線，使其停留購買，通常垂直陳列比較能表現(xiàn)出美感(作者注：色彩對比鮮明，和我們要求一致。)

　　8、不要經(jīng)常改變商品陳列位置，避免顧客找不到商品(作者注：固定占位法則。)　　9、每一項(xiàng)商品陳列面應(yīng)大于20公分(作者注：化陳列面積之單品陳列面積要求)

　　10、高毛利的商品陳列在和顧客視線相同高度的貨架上(約120公分，一般稱為黃金線)